Bedürnisse von Klient:innen erkennen und bedienen

Die meisten Klient:innen tragen kein Schild um den Hals, auf dem steht: «Das sind meine grössten Herausforderungen.» Oder: «Das hält mich nachts wach.» Die Frage nach den Bedürfnissen der Klientschaft ist gar nicht so einfach zu beantworten. 

In diesem Artikel findest du ein paar Gedanken und Tipps zum Thema.

Um Bedürnisse zu erkennen, sind zwei Dinge von dir gefordert:

1. Vorbereitung
2. Mit den Klient:innen sprechen – ohne geht's nicht.

Allgemein gilt: Wer Klient:innen verstehen will, muss investieren – Zeit, Aufmerksamkeit und echtes Interesse. 

Vorbereitung: So beeindruckst du dein Gegenüber

Angenommen, du möchtest einen potentiellen Klienten überzeugen. Bevor du dich mit den Entscheider:innen an einen Tisch (oder in ein Teams-Meeting) setzt, solltest du dich informieren. Geht es um einen Business Client solltest du also bspw. Zeit investieren, das Unternehmen (Struktur, Mitarbeitende, Standorte, Produkte, Vertriebskanäle etc.) genauer anzuschauen. Für deinen Austausch mit dem Target ist es sinnvoll, wenn du verstehst, wie sich der Markt entwickelt, in dem sich das Unternehmen bewegt. Was macht die Konkurrenz? Welche Themen werden auf Branchen-Events oder in Magazinen diskutiert? War das Unternehmen kürzlich in den Medien?

Was öffentlich verfügbar ist, solltest du wissen. So zeigst du Respekt und die Bereitschaft, in die Beziehung zu investieren.

Das Meeting wird so auch für dein Gegenüber interessant. Du gibst der Person zu verstehen, dass du dich vorbereitet hast, weil dir ihre Zeit wichtig ist und diese nicht mit einem unnützen Lunch oder Afterwork verschwenden wolltest – nur um deinen Bauchladen zu präsentieren.

Aber Vorsicht: Es ist ein bisschen, wie beim Blind-Date. Nicht in einen creepy Stalker-Mode verfallen. Die erlangte Intelligence solltest du geschickt in das Gespräch einbinden. 

Wo findest du Infos? Webseiten, LinkedIn, Magazine, Medienlinks, Google-Alerts etc.: Es gibt viele Tools, die dir helfen, wertvolle Informationen. 

Vergiss deine Kontakte nicht. Anwält:innen sind gut vernetzt. Es ist also gut möglich, dass du jemanden kennst, der ein Intro machen kann. Hier ist LinkedIn besonders hilfreich: Hast du ein:e Entscheidungsträger:in identifiziert, findest du über LinkedIn schnell gemeinsame Bekannte.

Im Gespräch: Achte auf deine Redezeit.

Wer gut vorbereitet ist, hat bessere Gespräche. Diese entstehen nicht durch Selbstdarstellung, sondern durch clevere Fragen. Dabei spielt auch aktives Zuhören eine grosse Rolle. Wir haben oft die Tendenz viel zu reden, um andere von unserem Können zu überzeugen.

Tatsächlich verpassen wir so aber die ganzen wertvollen Infos. Wir nehmen unserem Gegenüber die Chance, die tatsächlichen Bedürfnisse zu äussern. Hier liegt der Hebel: Lieber etwas weniger selbst plaudern und dafür präzise (Folge-)Fragen stellen. Das schafft bei der Klientin Klarheit, gibt ihr das Gefühl von echtem Interesse und liefert dir echte Insights.

Echte Bedürfnisse sind immer etwas versteckt. Achte auf Äusserungen, die aussergewöhnlich sind. 

«Beziehung» erfordert offenen Austausch

Beziehungen zu Klient:innen werden stabil, wenn Kanzleien als strategische Partnerinnen wahrgenommen werden. Das setzt voraus, dass wir auch ausserhalb von konkreten Mandaten in diese Beziehung investieren. Nützliche Formate können bspw. sein:

• Client Listening Meetings: Vertiefter Austausch mit Key Clients über den Verlauf der Zusammenarbeit, was optimiert werden sollte, welche Wünsche es gibt, wie zufrieden sie mit den bearbeitenden Anwält:innen sind etc.
• Lunch-and-Learn-Formate: Kurzvorträge beim den Unternehmen für ihre Mitarbeitenden über wichtige Themen. 

Bonus: Dabei lernen wir regelmässig weitere wichtige Personen aus dem Unternehmen kennen und erweitern das Netzwerk innerhalb von Key Clients.

• Strukturierte Feedbackgespräche: Ein Mandatsabschluss sollte eigentlich immer mit einem Feedback abgeschlossen werden.

Es gibt weitere solche Formate, die den Austausch und das gegenseitige Lernen ermöglichen. Auch wenn viele Kanzleien das vielleicht meinen: Klient:innen empfinden solche Gespräche nicht als störend, sondern als wertschätzend. Sie werden selten gefragt – und schätzen die Gelegenheit, ihre Sicht einzubringen.

Warum das Thema gerade jetzt entscheidend ist

Kanzleien konkurrenzieren zunehmend nicht mehr nur untereinander. Neue Provider und künstliche Intelligenzen verändern den Markt. Immer mehr juristische Standardarbeit wird automatisiert oder intern abgedeckt. Der Mehrwert externer Anwält:innen verschiebt sich.

Klient:innen erwarten weniger Wissen, mehr Einordnung. Weniger Reaktion, mehr Orientierung.

Wer nicht versteht, wie Klient:innen selbst KI einsetzen, wo sie an Grenzen stossen und wo sie strategische Unterstützung brauchen, verliert Relevanz – unabhängig von fachlicher Exzellenz.

Business Development ist ein Langstreckensport

Gute Gespräche führen nicht immer sofort zu Klient:innen. Manchmal passiert monatelang nichts. Und dann plötzlich sehr viel. Geduld ist kein Zeichen von Schwäche, sondern von Professionalität. 

Gleiches gilt für regelmässige Follow-Ups. Klient:innen sind dankbar, wenn sie in vernünftigen Abständen an offene Tasks erinnert werden und ihre Partner:innen zeigen, dass sie wichtige Projekte weiterverfolgen.

Kanzleien, die Business Development als kontinuierlichen Beziehungsprozess begreifen, bauen Substanz auf.

Und was mache ich mit den Erkenntnissen?

Du hast alles gemacht und viele spannende Infos erhalten. Um sicherzustellen, dass diese wirksam zum Einsatz kommen, kannst du diese bspw. in Marketing-Personas festhalten. Kundensegmente in dieser Form zu personalisieren ist eine der wirksamsten Massnahmen. Das verhilft zu mehr Klarheit in der Vermarktung der eigenen Leistungen und bei der wirksamen Ansprache in der Aussenkommunikation.

Fazit: Wer investiert, erfährt mehr

Wer von Klient:innen erfahren möchte, was ihnen wirklich wichtig ist, muss in diese Beziehung investieren und echtes Interesse signalisieren.

1. Vorbereitung: Investiere Zeit in die Recherche. Was öffentlich verfügbar ist, musst du wissen.
2. Meetings: Investiere Zeit ausserhalb von billable hours für deine Key Clients und signalisiere echte Partnerschaft.
3. Im Gespräch: Investiere Zeit und schaffe Raum für dein Gegenüber. Aktives Zuhören und geschickte Fragen – das sind deine «Game Changer».