Wie Anwält:innen erfolgreich Geschäftsbeziehungen aufbauen

In der anwaltlichen Praxis liegt der Fokus im Business Development noch immer häufig zu stark auf der Selbstdarstellung. Nachhaltiger wirtschaftlicher Erfolg entsteht in der Anwaltskarriere jedoch nicht dadurch, dass man ständig wiederholt wie cool und gut man ist. Erfolgreich sind Anwält:innen, die vertrauensvolle, belastbare und über Zeit gewachsene Geschäftsbeziehungen aufbauen.

Business Development ist Beziehungsarbeit – nicht Selbstvermarktung

Mandate entstehen dort, wo Vertrauen vorhanden ist. Vertrauen wiederum lässt sich nicht «pitchen». Wer Business Development primär als das Platzieren der eigenen Expertise versteht, verkennt den eigentlichen Kern: 

Klient:innen interessiert weniger, was eine Kanzlei alles kann, sondern ob sie ihre konkrete Situation versteht.

Den meisten Klient:innen mangelt es nicht an Zugang zu talentierten Anwält:innen. Fachliche Exzellenz wird im Markt vorausgesetzt. Die Expertise einer Kanzlei oder einer Anwältin ist damit lediglich eine Orientierungshilfe, aber kein Unterscheidungsmerkmal. 

Das Paradoxe ist: Als Expert:innen neigen wir dazu, Gespräche stark auf genau diesen Punkt auszurichten. Über unsere Fachkompetenz zu sprechen, fühlt sich gut an. Es ist sicheres Territorium, unsere «Comfort Zone». Leider ist sie in Gesprächen mit Klient:innen selten wirksam im Aufbau einer nachhaltigen Beziehung. 

Der Unterschied entsteht dort, wo juristische Kompetenz mit echtem Interesse am Gegenüber kombiniert wird.

«Löst diese Person mein Problem?»

Klient:innen engagieren dich als Anwalt oder Anwältin, wenn sie überzeugt sind, dass du ihr Problem lösen kannst. 

Natürlich kann es sein, dass du für ein Projekt pitchst, das nicht in deiner Kernkompetenz liegt. In allen anderen Fällen gilt: Wenn dich eine Klientin nicht engagiert, dann heisst das nicht, dass du fachlich ungeeignet bist. In den meisten Fällen ist es der Konkurrenz besser gelungen, eine vertrauensvolle Beziehung zum Target aufzubauen. Deiner Konkurrenz ist es besser gelungen, die Ziele, Bedürfnisse und Herausforderungen der Klientin zu verstehen. Sie hat es geschafft, ein dazu passendes Angebot zu formulieren.

Aktives Zuhören ist ein Wettbewerbsvorteil

In der juristischen Ausbildung wird das Argumentieren trainiert, nicht das Zuhören. In der Praxis ist jedoch genau das aktive Zuhören einer der wichtigsten Eigenschaften im Business Development.

Wer aufmerksam zuhört, erfährt, was hinter der rechtlichen Fragestellung oder der Formulierung einer Anfrage wirklich steckt: Zeitdruck, interne Machtverhältnisse, Budgetgrenzen, strategische Ziele, persönliche Herausforderungen etc. Diese Informationen sind entscheidend, um Lösungen anzubieten, die tatsächlich weiterhelfen und somit als relevant wahrgenommen werden. Daher gilt:

Weniger eigene Redezeit – wer nur von sich selbst erzählt, verpasst die wichtigsten Infos! 

«Warum sagen Sie das?» oder «Warum ist das wichtig?» Wenn Klient:innen Dinge ungewohnt formulieren, zögern oder unerwartete Nebensätze äussern, lohnt es sich nachzufragen. Genau dort liegen oft die eigentlichen Ansatzpunkte für Beratung – und für eine langfristige Zusammenarbeit.

Wer die Dinge zwischen den Zeilen wahrnimmt, die Details hört und die Essenz erkennt, gewinnt das Vertrauen.

Beziehungen entstehen im Alltag, nicht nur beim Lunch

Business Development ist nicht nur eine gelegentliche Einladung zum Lunch oder Apéro. Mit jeder Interaktion sendest du Signale, die bewusst oder unbewusst wahrgenommen werden. Gerade in der Anwaltspraxis entsteht Vertrauen häufig durch Verlässlichkeit im Alltag.

Was du einmal zugesagt hast, solltest du unbedingt einhalten – oder rechtzeitig erklären.

Neue Anfragen scheinen oft super dringend und setzen Anwält:innen unter Druck. Es entsteht der Eindruck, man müsse immer sofort das Problem lösen. Oft reicht erstmal ein kurzes «Ich habe Ihre Nachricht erhalten und melde mich später». So weiss dein Gegenüber, dass du die Anfrage wahrgenommen hast und diese mit der erforderlichen Dringlichkeit bearbeitest. 

Mandant:innen erwarten keine ständige Verfügbarkeit, aber sie erwarten Aufmerksamkeit und Verbindlichkeit. In einem Markt mit vielen fachlich vergleichbaren Angeboten wird genau das zum Differenzierungsfaktor.

Nicht jede Massnahme passt zu jeder Anwältin und jedem Anwalt

Ein häufiger Fehler in Kanzleien ist das blinde Kopieren erfolgreicher Kolleg:innen. Wer sich zu Networking zwingt, obwohl ihm diese Situationen nicht liegen, wird weder authentisch noch nachhaltig erfolgreich sein.

Wirksames Business Development funktioniert dann, wenn die gewählten Massnahmen zur eigenen Persönlichkeit passen. Das kann ein kleines, persönliches Format sein, ein fachlicher Austausch in überschaubarem Rahmen oder eine andere Form der Beziehungspflege. Entscheidend ist nicht die Lautstärke.

Authentizität ist dabei kein Marketingbegriff, sondern eine Voraussetzung dafür, dass Beziehungspflege langfristig betrieben wird.

Langfristige Beziehungen schlagen kurzfristige Sichtbarkeit

Der Aufbau tragfähiger Geschäftsbeziehungen braucht Zeit. Er lässt sich nicht automatisieren, aber mit etwas Geschick und mehr Bewusstsein für das Gegenüber wachsen Beziehungen besser und schneller. Gleichzeitig zahlt sich diese Investition mehrfach aus: stabilere Mandate, höhere Weiterempfehlungsquote und geringerer Akquisitionsaufwand.

Für Kanzleien bedeutet das auch eine strategische Entscheidung: Business Development nicht als Zusatzaufgabe zu sehen, sondern als kontinuierlichen Bestandteil der anwaltlichen Tätigkeit.

Wer Beziehungen systematisch pflegt, baut nicht nur Umsatz auf, sondern Vertrauen, Reputation und wirtschaftliche Stabilität.