Business Development für junge Anwält:innen

So ging es auch mir, als ich 2014 nach der Anwaltsprüfung und meinem LL.M. als austrainierter Anwalt in der Kanzlei gestartet bin. Naturgemäss war ich erstmal damit beschäftigt, mich mit der gestiegenen Verantwortung zu arrangieren. Plötzlich verliessen sich Menschen auf meinen Rat. 

Woher die Projekte kamen, wer sich dafür eingesetzt hat und wie die Akquise funktionierte, darüber habe ich mir zu Beginn keine Gedanken gemacht.

Der Mythos vom «automatischen» Mandatsfluss

Junge Anwält:innen starten mit einer klaren Priorität: fachlich gut sein. Das ist der Auftrag und wir alle realisieren beim Eintritt in der Kanzlei, dass wir – trotz der vielen Uni-Jahre – dafür noch viel lernen müssen. 

Dass Business Development ebenso zu den Skills für eine erfolgreiche Anwaltskarriere gehört, wird erstmal vernachlässigt.

Natürlich fiel auch mir auf, wie viel Zeit und (mentale) Enerigie die Partner:innen in unserer Kanzlei für Networking und Business Development aufwenden. Die Bedeutung und die Zusammenhänge waren mir aber nicht bewusst.  

Menschen und Unternehmen brauchen Anwält:innen und irgendwie schienen alle immer gut ausgelastet bis gestresst. Folglich kommen die Mandate eher zu uns, als das wir sie suchen müssen. Wer ein paar Jahre im Business unterwegs ist, weiss: Das stimmt natürlich nicht. 

Akquise ist harte Arbeit und erfolgreiches Business Development der Schlüssel zu einer erfolgreichen Karriere. 

Je früher wir das lernen, desto besser!

Unabhängigkeit beginnt im Kopf

Entscheidend ist die Erkenntnis, dass jede:r Anwält:in früher oder später unternehmerisch selbständig sein muss. Egal ob wir in einer Einzelkanzlei, einer Boutique oder einer Grosskanzlei arbeiten: 

Wer langfristig gestalten will, braucht eigene Mandate, ein Netzwerk, eine Positionierung und Sichtbarkeit. Kurz: Eine erfolgreiche Strategie und Business Development Skills.

Business Development bedeutet dabei nicht aggressives Verkaufen. Es bedeutet:

• Bedürfnisse verstehen
• Vertrauen aufbauen
• sichtbar sein
• bewusst Beziehungen pflegen

Wem das im Verlauf der eigenen Karriere nicht gelingt, wird dauerhaft abhängig sein von anderen, nach deren Interessen arbeiten und kann die eigene Karriere nicht selbstbestimmt weiterentwickeln.

So starten junge Anwält:innen ins Business Development

Zum Anfang sind aus meiner Sicht drei Dinge wichtig:

1. Inspiration

Es ist sehr hilfreich andere zu beobachten. Was machen Senior Associates oder Partner, um Mandate zu generieren? Welche verschiedenen Methoden oder Techniken wenden sie an?

Business Development hat viele Spielarten. Junge Anwält:innen sollten verschiedene Modelle sehen. Das ist die Basis, um anschliessend einen eigenen, passenden Marketing-Mix zu finden.

2. Training

Business Development und strategische Unternehmensführung gehören nicht zu den Skills, die uns in der juristischen Ausbildung beigebracht werden. Auch beim Start in die Anwaltspraxis fehlt es an vielen Orten an guten Programmen.

Man braucht keinen MBA in Marketing. Aber strukturierte Weiterbildung macht einen Unterschied. Heute gibt es aber viele gute Programme:

• spezialisierte Workshops für Anwält:innen
• Marketing-Coachings
• Sales-Trainings
• LinkedIn-Schulungen
• etc.

3. Praxis

Business Development ist wie ein Muskel: Wenn man trainiert, wird man stärker und besser. Zudem finden wir durch gezieltes Ausprobieren heraus, was uns besonders zusagt.

Erste Schritte sind oft klein:

• Kontakte aus dem beruflichen Umfeld systematisch erfassen
• Private Kontakte ansprechen
• an Branchenanlässen teilnehmen
• interne Kontakte in der Kanzlei pflegen

Low hanging fruit: Wichtig ist erstmal, dass alle Menschen, die im eigenen Umfeld erreichbar sind, verstanden haben, was wir beruflich machen.

Kontrolle statt Zufall: Die strategische Dimension

Wer keine eigenen Beziehungen aufbaut, ist abhängig von Partner:innen der eigenen Kanzlei, von Zufall, von firmeninternen Bedürfnissen und von der Kanzleipolitik.

Wer dauerhaft keine eigenen Mandate bringt, hat weniger Chancen bei der eigenen strategischen Entwicklung der Karriere mitzureden: In welchem Team arbeite ich? Welche Mandate darf ich bearbeiten? Kann ich meine gewünschte Spezialisierung entwickeln? Werde ich befördert oder nicht? Wie werde ich entlöhnt? etc.

Mandatsentwicklung ist Karriereversicherung.

Interne Beziehungen: Das unterschätzte Spielfeld

In grossen Kanzleien ist auch das interne Networking ein wichtiger Aspekt des Business Development für junge Anwält:innen. Viele Mandate und Klient:innen kommen über interne Kontakte. 

Es ist wichtig, sich auch ausserhalb des eigenen Fachbereichs und des eigenen Standorts gut zu vernetzen – mit Partner:innen, anderen Associates aus anderen Teams. Irgendwann werden sie dich brauchen oder du sie. Dann ist es wichtig, dass du ein Vertrauensverhältnis aufgebaut hast.

Wer intern nicht sichtbar ist, wird extern kaum sichtbar werden.

Warum Kanzleien investieren sollten

Kanzleien könnten nun denken: «Wenn wir junge Anwält:innen in Business Development schulen, werden sie selbständig und gehen vielleicht, bevor wir den entsprechenden Return generieren konnten.»

Die Praxis zeigt auch das Gegenteil: Anwält:innen verlassen Kanzleien oft, weil sie zu spät merken, dass sie keine eigene Mandatsbasis aufgebaut haben. Sie sehen keine Perspektive. Damit ist das ganze Investment in diese personelle Ressource ebenfalls verloren.

Kanzleien, die Business Development systematisch fördern:

• erhöhen Bindung
• steigern Motivation
• vergrössern den «Kuchen» für alle

Und man bedenke: Was wenn die neuen Partner:innen gar nicht in der Lage sind, eigene Mandate zu generieren? Das «Teilen» der Einkünfte wird in diesem Fall zu einem echten Test für die Partnerschaft.

Was ich heute anders machen würde

Abgesehen davon, dass ich früher damit starten würde, meine Business Skills zu trainieren, würde ich heute auch bei der Wahl der Kanzlei etwas stärker darauf achten, wo ich in dieser Hinsicht gute Entwicklungschancen sehe.

Konkret bedeutet das:

• Die Kanzleikultur aktiv prüfen
• Nach Entwicklungspfaden fragen
• Mentor:innen soweit möglich gezielt auswählen
• eigene Ziele formulieren

Und ich würde vermutlich auch nicht mehr dauerhaft in der gleichen Kanzlei bleiben. Einmal zu wechseln und eine andere Kultur kennenzulernen, schadet nicht.

Fazit: Mandate sind eine Entscheidung

Mandate entstehen nicht zufällig. Sie sind aber Voraussetzung für die eigene Unabhängigkeit in der Karriere und damit auch ein wichtiger Baustein für den eigenen Erfolg.

Business Development ist kein «Zusatz», sondern ein integraler Bestandteil der anwaltlichen Tätigkeit.

Wer früh beginnt, bewusst Beziehungen aufzubauen, Verantwortung zu übernehmen und unternehmerisch zu denken, sichert sich nicht nur Mandate, sondern Gestaltungsmacht über die eigene Zukunft.

Der Attorney BizDev Podcast

Dieses Thema haben Tobias von HeadStarterz und Bill Burns von Porter Wright Morris & Arthur in ihrem Podcast besprochen. Weitere Episoden des Podcasts existieren zu folgenden Themen 

1. «Wie bauen Anwält:innen erfolgreich Geschäftsbeziehungen auf?»
2. «Bedürfnisse von Klient:innen erkennen»
3. «Closing für Anwält:innen: Vom guten Gespräch zum gewonnenen Mandat»
4. «Business Development für junge Anwält:innen»