Closing für Anwält:innen: Vom guten Gespräch zum gewonnenen Mandat

Wann beginnt eigentlich das „Closing“?

Der Übergang vom Gespräch zum Abschluss ist selten klar markiert. Niemand sagt: «Wir befinden uns jetzt in der Closing-Phase.» Genau hier liegt die Herausforderung.

Wenn noch Fragen offen sind, spüren wir das meist in Form einer gewissen Unsicherheit. Wir fühlen uns noch nicht ganz wohl dabei, ein Angebot abzugeben oder nach dem Business zu fragen. Dieses innere Unbehagen ist kein Zeichen von Unsicherheit, sondern ein Hinweis darauf, dass Informationen fehlen. Wer zu früh ein Angebot abgibt, läuft Gefahr, in einen Preisvergleich gezogen zu werden, ohne die tatsächlichen Anforderungen der Klientin verstanden zu haben.

Closing beginnt nicht mit dem Angebot. Es beginnt mit Klarheit.

Was haben gute Closer:innen gemeinsam?

Die Deal-Maker in Kanzleien sind wertvoll. Diese Eigenschaften finden wir in vielen dieser Personen:

• neugierig
• exzellente Zuhörer:innen
• proaktiv
• überzeugt vom eigenen Wert

Interessant: Es braucht keinen extrovertierten Persönlichkeitstyp. 

Auch introvertierte Anwält:innen können hervorragend Mandate gewinnen – wenn sie systematisch fragen, aufmerksam zuhören und den Mut haben, aktiv zu werden.

Der entscheidende Punkt: Wer selbst nicht überzeugt ist, dass die eigene Beratung ihren Preis wert ist, wird es auch der Klientin nicht vermitteln können.

Preis ist kein Argument

Eine der grössten Gefahren im Closing-Prozess ist der Preiswettbewerb.

Wenn Klient:innen Angebote ausschliesslich nach Preisen vergleichen, droht die Reduktion juristischer Dienstleistungen auf eine Commodity. Eine schlechte Idee: In vielen Fällen endet das in Konflikten über Nachforderungen oder in beidseitiger Unzufriedenheit.

Eine gute Preisstrategie bedeutet nicht, das günstigste Angebot zu sein. Es bedeutet:

• den Mehrwert klar zu definieren
• das Ziel der Klientin präzise zu verstehen
• den Umfang realistisch zu kalkulieren
• den Preis transparent zu begründen

Budgetgespräche sind kein Tabu

Oftmals scheuen wir uns, aktiv nach dem Budget zu fragen. Doch das ist ein strategischer Fehler.

Budgetgespräche sind keine Schwäche, sondern ein Zeichen professioneller Beratung. Sie helfen, Erwartungen abzugleichen und Missverständnisse zu vermeiden. Fehlt ein Budget, ist es umso wichtiger, Klient:innen aufzuklären, wie juristische Leistungen entstehen und woraus sich Honorare ableiten.

Kanzleien, die transparent erklären, wie Leistungen kalkuliert werden, stärken nicht nur Vertrauen, sondern positionieren sich als strukturierte, professionelle Partner.

RFPs und Angebotsprozesse: Lohnt sich der Aufwand?

Blind auf eine Ausschreibung zu reagieren, ohne bestehende Beziehung, ist oft ein reines Pricing-Spiel. Dennoch können gute Proposal-Dokumente entscheidend sein.

Worauf es ankommt:

• Die Ausschreibung vollständig lesen
• Die geforderte Struktur exakt einhalten
• Kernaussagen klar und prägnant formulieren
• Keine Textwüsten produzieren
• Alle formulierten Anforderungen erfüllen

Aktiv um das Mandat bitten – aber richtig

Viele Kanzleien hoffen, dass ein Angebot «für sich spricht». Doch Closing ist ein aktiver Prozess. So kannst du nach einem Projekt oder Mandat fragen:

1. Direkte Abschlussfrage: «Gibt es einen Grund, warum wir dieses Projekt nicht gemeinsam umsetzen sollten?»
2. Beratender Abschluss: Empfehlungen aus vergleichbaren Fällen einbringen.
3. Silent Close: Nach der Präsentation bewusst schweigen und Raum lassen.

Gerade das Schweigen ist mächtig. Wer ständig weiterredet, nimmt Klient:innen die Gelegenheit, ihre eigentlichen Bedenken zu formulieren.

Nicht jedes Mandat ist ein gutes Mandat

Ein unterschätzter Bestandteil erfolgreichen Closings ist die Fähigkeit, Nein zu sagen.

Mandate mit unrealistischen Budgets, hohem Konfliktpotenzial oder unklarer Zielsetzung kosten Ressourcen und Reputation. Nachhaltiges Kanzleimarketing bedeutet nicht maximale Auslastung um jeden Preis, sondern strategisch passende Mandate.

Langfristig zahlt sich Positionierung aus, nicht Opportunismus.

Der strategische Test: Mini-Projekte als Einstieg

Statt kostenlose Leistungen anzubieten, empfiehlt sich ein klar definiertes, kleineres Einstiegsprojekt. So entsteht Zusammenarbeit unter realen Bedingungen mit überschaubarem Risiko für beide Seiten.

Beziehung entsteht durch gemeinsame Problemlösung, nicht durch Hochglanzpräsentationen.

Fazit: Closing ist kein Trick, sondern Konsequenz

Erfolgreiches Closing in Kanzleien ist keine Verkaufstaktik. Es ist das Ergebnis von:

• Klarheit über Mandantenziele
• Selbstbewusster Preisstrategie
• Aktiver Kommunikation
• Strategischer Selektion
• Professionell strukturierten Angeboten

Wer Klient:innen gewinnen will, muss bereit sein, Verantwortung für den letzten Schritt zu übernehmen. Klient:innen kaufen keine Stunden. Sie kaufen Vertrauen, Struktur und Lösungskompetenz.

Und genau dort entscheidet sich, ob aus einem guten Gespräch ein Mandat wird.

Dieses Thema haben Tobias von HeadStarterz und Bill Burns von Porter Wright Morris & Arthur in ihrem Podcast besprochen. Weitere Episoden des Podcasts existieren zu folgenden Themen 

1. «Wie bauen Anwält:innen erfolgreich Geschäftsbeziehungen auf?»
2. «Bedürfnisse von Klient:innen erkennen»