Wie kann ich mit LinkedIn Klient*innen akquirieren?

Verstehe deine Umgebung: The LinkedIn-Environment

Die effektive Nutzung von LinkedIn beginnt mit einem Verständnis der Umgebung. Wer die Besonderheiten kennt, bewegt sich auf LinkedIn viel sicherer und effizienter.

Die LinkedIn-Analyse der Schweizer Anwaltskanzleien 2021 von HeadStarterz.

Kommunikationskanal Social Media

LinkedIn ist ein Marketing- und Kommunikationskanal. Es ist kein Sales-Tool, sondern eine Unterstützung, die Interaktion mit den Zielgruppen entlang des gesamten Sales-Zyklus aufrecht zu erhalten. LinkedIn wird dann zu einer erfolgreichen Plattform, wenn deine Targets dich dort als Visible Expert wahrnehmen. Diesen Status erreichst du als Anwalt oder Anwältin, wenn es dir gelingt, folgende Punkte zu beachten:

LinkedIn ist ein soziales Netzwerk

Wir alle nutzen diese Plattformen täglich zu unterschiedlichen Zwecken. Dabei vergessen wir gerne deren ursprünglichen Zweck. Auch bei LinkedIn geht es darum, sozial zu sein. Als User auf LinkedIn bewegen wir uns in einem permanenten Austausch. Wir nehmen an Diskussionen teil und pflegen unsere virtuellen Beziehungen.

Wie im «echten Leben» ist die Kommunikation auf LinkedIn also zweiseitig. Es hilft hier tatsächlich, sich an die grundlegenden Regeln einer menschlichen Unterhaltung zu erinnern. Wer nur von sich selber spricht ist nicht sozial. Gleiches gilt für Personen, die einfach nur passiv dabei sind und nichts von sich teilen. Beide Strategien werden weder offline noch online zum Erfolg führen. Sozial sein bedeutet eben, dass man etwas geben muss, um auch etwas zu erhalten. Nur so, werden wir Teil der Diskussion und können uns im Dialog auch als Visible Experts positionieren. Es genügt also nicht, wenn man nur von sich und seinen Errungenschaften spricht.

Zu guter Kommunikation gehört neben dem Sprechen auch das Zuhören. Gute Zuhörer*innen haben auf LinkedIn die Chance, Informationen über ihre Zielgruppen zu erhalten und deren Bedürfnisse besser zu verstehen!

LinkedIn ist ein digitales Netzwerk

Das bedeutet für Anwält*innen in erster Linie, dass der Adressatenkreis der Kommunikation geografisch unbeschränkt ist. Dieser Umstand führt dazu, dass LinkedIn grundsätzlich eine sehr kostengünstige Kommunikationsmassnahme ist: Deine Inhalte erreichen relativ einfach eine grosse Anzahl Personen. In diese Kommunikation zu investieren lohnt sich also.

Und: LinkedIn wird zunehmend mobil konsumiert. Das bedeutet: Du kannst deine Kontakte insbesondere auch ausserhalb ihres beruflichen Umfelds erreichen.

LinkedIn ist eine Business-Plattform

Mittlerweile haben viele Inhalte auf LinkedIn einen privaten Charakter. Wir sehen immer wieder Posts, die keinen geschäftlichen Bezug haben, die aber eine grosse Anzahl Likes und Comments abstauben. Das könnte uns dazu verleiten zu denken, dass solche Beiträge eine erfolgreiche Strategie sind.

Ich glaube nicht, dass solche Inhalte Anwaltskanzleien beim Business Development unterstützen. Quantität geht in diesem Bereich ganz sicher nicht über Qualität. Das kann zwar Sichtbarkeit generieren, aber zum Visible Experts wirst du mit solchen Posts nicht.

LinkedIn ist ein Business-Network und sollte es auch bleiben. Es geht um professionelles Auftreten und das Management von geschäftlichen Kontakten. Das bedeutet im Wesentlichen: Zieht euch die Schuhe eurer Zielgruppen an und überlegt euch, was in deren geschäftlichem Kontext relevante Inhalte sind. Das sind die Themen, mit denen wir uns auf LinkedIn beschäftigen sollten. Dann nehmen uns die anderen User auch als Expert*innen wahr.

Die LinkedIn-Analyse der Schweizer Anwaltskanzleien 2021 von HeadStarterz.

LinkedIn ist Content Marketing

Es geht um Inhalte. Content Marketing unterscheidet sich von klassischen Werbemassnahmen. Wir haben bereits an anderer Stelle dargelegt, warum Anwält*innen alle Voraussetzungen erfüllen, um sich erfolgreich über Content Marketing zu positionieren. Im digitalen Marketing geht es explizit darum, Inhalte im Internet so zu platzieren, dass die Zielgruppen diese finden, wenn sie danach suchen.

Wer die vorstehenden Hinweise gut befolgt hat, kennt die Bedürfnisse und Interessen der eigenen Zielgruppen. Aus diesen Erkenntnissen können nun erfolgreiche, inhaltliche Strategien entstehen. Als Anwalt oder Anwältin wirst du damit zu einer Quelle für interessante Inhalte und kannst dich als Thought Leader oder Visible Expert erfolgreich positionieren!

Auf LinkedIn gewinnen die Anwält*innen, denen es gelingt, ihren Zielgruppen regelmässig interessante und relevante Inhalte zu kommunizieren.

Damit sind die ersten Schritte gemacht. Die Umgebung auf LinkedIn haben wir kennengelernt und verstanden. Der Weg zum «Visible Expert» ist geebnet. Das ist die Basis für eine erfolgreiche Nutzung von LinkedIn in der Akquise von Klient*innen.