Auswahl der richtigen Marketing-Massnahmen: So geht's

Beginne mit einer strategischen Planung

Um die richtigen Marketingmassnahmen zu bestimmen, braucht eine Firma eine durchdachte Marketingstrategie. Ohne strategisches Marketing verkauft es sich heute auch in der Rechtsbranche nicht mehr so gut.

Wie das geht, erläutern wir in unserem Artikel zum strategischen Marketing in der Rechtsbranche.

Grundsätzliches zu den Massnahmen im Legal Marketing

Massnahmenübergreifend ist wichtig, dass Anwaltskanzleien und andere Firmen in der Rechtsbranche auch im Marketing einem strukturierten Prozess folgen. Folgende drei Schritte helfen beim Set-Up von wirkungsvollen Massnahmen:

1. Ziele definieren und Performance-Tracking bestimmen
2. Konkrete Massnahmen festlegen und verbindlich planen
3. In erforderliche Tools investieren

In der Folge erläutern wir kurz diese einzelnen Schritte und widmen uns dann der Frage, welche Massnahmen möglich und richtig sind.

1. Ziele definieren und Performance messen

Es ist wichtig, dass man weiss, worauf man hinarbeitet.

«In life, as in football, you won't go far unless you know where the goalposts are.» Arnold H. Glasow

Am Ende geht es schliesslich darum, mit den investierten Bemühungen die gewünschten Resultate zu erzielen. Dafür muss man erst die Richtung bestimmen. Ist das Ziel definiert, geht es darum, die Performance zu messen und auszuwerten. Das konstante Prüfen der Effektivität der Massnahmen ist wichtig, um bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen und das allfällige Verpassen der Ziele zu vermeiden.

Bei Anwaltskanzleien könnten diese Ziele bspw. lauten,

• «Wir wollen den Umsatz oder den Profit pro Partner im Zeitraum X um Y Prozent steigern.» Oder: «Wir wollen 10 neue Klientinnen oder Klienten der Kategorie «Key Accounts» aus Industrie Z binnen eines Jahres.»
  Solche Ziele lassen sich etwa über die Aktivität im CRM-System oder die Finanzbuchhaltung verfolgen.
• «Wir wollen unsere Sichtbarkeit in unserer Zielgruppe XY steigern.»
  Die Steigerung der Sichtbarkeit liesse sich beispielsweise durch das Tracking der Zahlen zu den Besuchen auf der Firmenwebseite prüfen.
• «Wir wollen unsere Expertise in den Bereichen X und Y steigern.»
  In diesem Bereich wäre beispielsweise eine Zunahme der Anfragen für Publikationen oder Referate in dem beabsichtigten Gebiet ein Hinweis auf eine Steigerung. Auch ein Anstieg der Abo-Zahlen bei einem firmeninternen Newsletter/Blog mit relevanten Inhalten zu dem spezifischen Thema ist ein Beleg für entsprechende Expertise in einem Rechtsgebiet.

2. Massnahmen wählen und verbindliche Planung erstellen

Sind die Ziele definiert, geht es darum, die richtigen Massnahmen zu bestimmen. Wie eingangs erwähnt, ergeben sich diese aus der strategischen Planung. Natürlich spielt je nach Konstellation in der Firma auch die persönliche Präferenz eine gewisse Rolle. Auf den Mix kommt's an und darauf die richtigen Personen am richtigen Ort einzusetzen. Vieles kann man lernen, aber man sollte niemanden zwingen, der seine Stärken in der schriftlichen Kommunikation hat, alles auf die Karte Networking zu setzen. Das kommt meist nicht gut.

Sind die Massnahmen bestimmt, bedarf es ebenfalls einer konkreten Umsetzungsplanung. Oft passiert es, dass man genau bestimmt, was man machen will, aber am Ende passiert wenig bis nichts. Weil es keine zeitlich fixierte, verbindliche Planung gibt, die für die einzelnen Bereiche festlegt, wer was wann macht.

Neue Kanzleiwebseite: So funktioniert der Prozess zum digitalen Auftritt

3. In die erforderlichen Tools investieren

Sofern die erforderlichen Ressourcen noch nicht vorhanden sind, sollten diese beschafft werden. Betreffend die digitalen Massnahmen gilt : Soweit noch keine gute Webseite besteht, sollte eine solche unbedingt aufgesetzt werden. Die Webseite ist heute der Dreh- und Angelpunkt aller modernen Marketingstrategien und dr wichtigste Kommunikationskanal für Dienstleister.

Gleiches gilt für das Know-How: Fehlt (technisches und strategisches) Marketingwissen sollte dieses eingekauft werden. Allenfalls brauchen Deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auch etwas Hilfe in gewissen Bereichen. Hier können gezielte Schulungen auch kurzfristig vorhandene Defizite ausgleichen und eine Starthilfe geben.

Welche Marketingmassnahmen sind sinnvoll?

Die Antwort wird euch gefallen: Es kommt darauf an. Und noch besser: Die Mischung macht den Unterschied! Anwaltskanzleien (und auch andere Firmen in der Rechtsbranche) brauchen verschiedene Massnahmen entlang des gesamten Sales-Prozess, um diesen erfolgreich abzuschliessen.

Den Sales-Prozess kann man grob in folgende drei Stufen einteilen: Lead Generation, Lead Nurturing und Closing. Dabei ist es das Ziel, die Leads in diesem Ablauf vorwärts und  zum Closing zu bringen. Es gibt Marketingmassnahmen, die helfen Leads zu generieren. Dann gibt es solche, die helfen die Leads weiter mit interessanten Inhalten zu beliefern und sie somit zu ködern. Und wiederum andere Massnahmen unterstützen das Closing eines Sales.

Die gängigsten Massnahmen lassen sich wie folgt einteilen:

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Ein erfolgreiches Marketing braucht daher einen funktionierenden Mix aus diesen Massnahmen entlang dem gesamten Ablauf. Dabei fällt auf, dass viele Anwaltskanzleien und andere Firmen in der Rechtsbranche sich auf stark auf die Generierung von neuen Leads konzentrieren. Die Massnahmen in den Bereichen Lead Nurturing und Closing kommen unserer Erfahrung nach oft zu kurz.

Den Mix, den man sich aus diesem Menü zusammenstellt, wird also von Firma zu Firma variieren. Die Auswahl hängt stark unter anderem auch von den verfügbaren Ressourcen ab. In jedem Fall hilft ein strukturiertes Vorgehen im dargestellten Modell mit 3 Schritten (vgl. oben).

Der HeadStarterz-Leitfaden zur Online-Lead Generation.

Fazit

Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass bei den Marketingaktivitäten vieler Anbieterinnen von Rechtsdienstleistungen bzw. juristischen Inhalten Optimierungspotential besteht. Eine Abkürzung gibt es nicht. Strukturierte Planung und die anschliessende Umsetzung ist aufwändig. Wer die richtigen Tools nutzt und sich einmal gut organisiert, der wird schnell effizient arbeiten. Ineffiziente und leerlaufende Bemühungen können eingestellt werden (Kosteneinsparung). Und vor allem werden die definierten Ziele erreicht und  die Früchte der getätigten Investitionen geerntet.

Wie HeadStarterz helfen kann

Wir beraten Anwaltskanzleien im Bereich des strategischen Marketings bei der Definition des passenden Marketing-Mix. Doch wir sind nicht nur strategischer Partner. HeadStarterz unterstütz Kundinnen und Kunden bei der Umsetzung von grafischen Arbeiten (Corporate Design) und technischen Entwicklungen. Bei Fragen: jederzeit anrufen (+41 61 554 55 74) oder per Email an tobias@headstarterz.com.