Business Development für Anwält:innen: Sechs Strategien, die wirklich Zeit sparen

Im Folgenden fassen wir sechs konkrete Strategien zusammen, mit denen Anwält:innen Business Development realistisch und nachhaltig in ihren Alltag integrieren können.

1. Schritt für Schritt

Ein häufiger Fehler im Business Development ist der Versuch, alles auf einmal zu tun. Wer versucht, gleichzeitig Netzwerk aufzubauen, Inhalte zu produzieren, Veranstaltungen zu besuchen, Mandate zu akquirieren, eine Familie zu gründen und private Aktivitäten zu pflegen, wird sich zwangsläufig überfordern. Und gar nichts oder nur sehr wenig davon nachhaltig umsetzen.

Der bessere Ansatz: klein anfangen, konsequent bleiben. 

Business Development ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Wer eine Aktivität nach der anderen aufbaut und dranbleibt, kommt weiter als jemand, der sporadisch alles auf einmal versucht.

2. Realistisch mit sich selbst sein

Erfolgreiche Business-Development-Strategien passen zum Leben, das man tatsächlich führt und nicht zum Leben, das man vielleicht gerne führen würde. Wer bspw. gerade eine Familie gründet, hat andere Kapazitäten als jemand ohne diese Verpflichtungen. Wer prozessintensive Litigation-Mandate betreut, lebt in einem anderen Rhythmus als jemand in der Beratung.

Das bedeutet konkret: Welche Netzwerkkontakte ergeben sich bereits aus dem Alltag? Business Development ist dann am effektivsten, wenn es sich natürlich in den eigenen Lebensalltag integriert.

3. Business-Development-Aktivitäten nach Zeitaufwand kategorisieren

Nicht jede BD-Massnahme erfordert gleich viel Zeit. Das bietet Flexibilität. Hilfreich ist eine Einteilung in drei Kategorien:

Minuten: Ein LinkedIn-Post, eine kurze E-Mail an einen bestehenden Kontakt, einen Artikel weiterleiten, etc.. Diese Dinge passen auch in einen Zeitraum, wo gerade viel los ist. Und sie lassen sich jederzeit und überall erledigen – auch abends oder am Wochenende, wenn das besser passt.

Stunden: Mittagessen, Networking-Apéros, Kaffee-Meetings, etc. Diese Aktivitäten brauchen etwas mehr Zeit, aber keinen ganzen Tag. Sie gehören in die Wochen, in denen etwas mehr Spielraum besteht.

Tage: Eine Fachkonferenz, ein Referat, ein Workshop. Diese Formate nehmen Tage in Anspruch und brauchen Vorlaufzeit sowie Planung.

Der Clou: In einer intensiven Woche vor einer wichtigen Verhandlung erledigt man die Minuten-Aktivitäten. Gleichzeitig kann man mit einer kurzen E-Mail bereits einen Lunch organisieren für einen Zeitraum, in dem wieder mehr Luft ist. So entsteht Kontinuität ohne Überlastung.

4. Intentionalität schlägt Improvisation

Business Development, das «irgendwie» passiert, passiert meistens gar nicht. Wer konsequent sichtbar und aktiv bleiben will, braucht einen Rhythmus. 

Frage dich wöchentlich: Was kann ich diese Woche realistisch tun?

Wer das konsequent tut, behält die Übersicht und verliert das Ziel nicht aus den Augen – selbst in besonders hektischen Phasen.

5. Vorhandene Inhalte besser nutzen

Die meisten Anwält:innen unterschätzen zwei Dinge gleichzeitig: 

1. wie viel Wissen sie bereits haben, und
2. wie wenig davon bisher wirklich sichtbar gemacht wurde.

Die gute Nachricht ist: Jede Frage, die ein:e Klient:in stellt, ist potenziell ein LinkedIn-Post, ein Blogbeitrag oder ein Newsletterbeitrag. Wer anfängt, solche Fragen systematisch zu erfassen, zum Beispiel direkt nach Mandatsgesprächen, baut schnell einen Pool an relevanten Themen auf, der nie leer wird.

Gleichzeitig lohnt es sich, bestehende Inhalte konsequent zu recyceln und weiterzuverwerten. Ein Blogpost über den Coldplay Kiss-Cam «Zwischenfall» kann bspw. als Ausgangsmaterial für mehrere LinkedIn-Posts dienen, die verschiedene Aspekte des Themas beleuchten: 

• Welche Konsequenzen hat das Verhalten für den CEO?
• Welche Rolle spielt die Privatsphäre im Arbeitsverhältnis?
• Wann sind ausserberufliche Aktivitäten für den Arbeitgeber relevant? 

Aus einem einzigen Stück Inhalt entstehen so mehrere eigenständige, gut verdauliche Beiträge.

Noch einen Schritt weiter geht das sogenannte «Upcycling»: Bestehende Blogposts, die bereits organischen Traffic generieren, können durch ein ergänzendes Dokument (etwa eine praxisorientierte Checkliste oder einen Leitfaden) aufgewertet werden. Wer diesen Zusatzinhalt nur gegen Angabe einer E-Mail-Adresse zugänglich macht, wandelt anonymen Traffic in identifizierbare Leads um. Das Prinzip ist simpel, der Aufwand überschaubar und der Nutzen für die Akquise erheblich.

Schliesslich gilt: Content wird generell unterschätzt, wie wenige Menschen ihn tatsächlich gesehen haben. Ein Post auf LinkedIn erreicht immer nur einen Teil der eigenen Kontakte. Die Wiederholung zentraler Botschaften (bspw. aus anderen Blickwinkeln) ist Teil einer guten Kommunikationsstrategie. 

6. Strategische Klarheit als Grundlage

Viele Anwält:innen und Kanzleien verlieren Zeit, weil ihnen strategische Klarheit fehlt. Wer jedes Mal, wenn er oder sie einen LinkedIn-Post schreiben möchte, von vorne anfangen muss (Zielgruppe definieren, Themen entwickeln, Ton festlegen, etc.) wird sich regelmässig überfordert fühlen und den Aufwand scheuen.

Wer hingegen einmal klargestellt hat, wen er oder sie ansprechen will, welche Themen relevant sind, welche Kanäle genutzt werden und wie oft Inhalte erscheinen sollen, kann sich beim nächsten Mal auf das Wesentliche konzentrieren: den Inhalt selbst. Strategische Klarheit ist die Grundlage, auf der effizienter Content und konsistentes Business Development erst möglich werden.

Fazit

Die fehlende Zeit ist selten das eigentliche Problem. Viel häufiger fehlt es an Struktur, Systematik und einer realistischen Erwartungshaltung. Ein Schritt nach dem anderen.

Der Attorney BizDev Podcast

Dieses Thema haben Tobias von HeadStarterz und Bill Burns von Porter Wright Morris & Arthur in ihrem Podcast besprochen. Weitere Episoden des Podcasts existieren zu folgenden Themen 

1. «Wie bauen Anwält:innen erfolgreich Geschäftsbeziehungen auf?»
2. «Bedürfnisse von Klient:innen erkennen»
3. «Closing für Anwält:innen: Vom guten Gespräch zum gewonnenen Mandat»
4. «Business Development für junge Anwält:innen»
5. «Referral Marketing für Anwält:innen»
6. «Personal Branding für Anwält:innen»
7. «So schaffen Anwält:innen Zeit für Business Development»
8. «LinkedIn für Anwält:innen: Business Development auf Social Media»
9. «Kanzleibrand und Personal Brand: Wie Anwält:innen beides verbinden»