Die 8 besten Marketing-Techniken für Anwaltskanzleien

Einleitung: Was sind Marketing-Techniken?

Mit «Techniken» oder «Massnahmen» sind alle Arbeiten gemeint, mit denen eine Kanzlei auf die Akquise von neuem Business hinwirkt. In diesem Beitrag geht es dabei im Wesentlichen um online und offline Massnahmen, mit denen neue Leads generiert und bestehende Kontakte gepflegt werden.  

Wichtig ist: Vertrauen entsteht bei den Zielgruppen immer durch verschiedene Interaktionen. Bevor es zu einem Kaufabschluss kommt, haben Klient:innen mehrere «Touchpoints» mit deinem Brand. Dazu gehören immer auch digitale Kanäle.

Du solltest also unbedingt darauf achten on- und offline Massnahmen zu kombinieren, um deine Targets zu überzeugen.

Diese Massnahmen sind besonders effektive Marketingtechniken:

1. Spezialisierung

Auch wenn das auf den ersten Blick für viele nicht nach einer Marketing-Technik aussieht: Spezialisierung und der Fokus auf eine bestimmte Nische ist ein wichtiger Teil des strategischen Marketings.

Klient:innen suchen zunehmend nach spezialisierten Anwält:innen. Sie wollen Beratung durch echte Expert:innen, die sich dem zu lösenden Problem auskennen. Eine starke Positionierung mit einer fokussierten Expertise vereinfacht das Marketing daher wie kaum eine andere Massnahme. Spezialisierte Anwaltskanzleien haben ein klares Profil, das sie von anderen undifferenzierten Firmen unterscheidet. Deren Zielgruppen vertrauen dieser Kompetenz viel schneller.

Wenn du nachweisen kannst, dass du einen bestimmten Teil des Marktes besser verstehst als alle anderen, zeigst du deinen Klient:innen, dass du ihre Bedürfnisse besser bedienen kannst als andere Anwält:innen.

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2. Webseite mit Lead Generierung

Deine Webseite ist längst zum zentralen Anker in deiner Vermarktung geworden – auch wenn du es nicht gemerkt hast.

Alle Klient:innen schauen sich vor der Kontaktaufnahme deine Internetseite an – auch wenn sie eine Empfehlung erhalten haben.

Den Eindruck, den du mit deiner Webseite vermittelst, beeinflusst deinen Brand und ist für deine Reputation entscheidend.

Die Webseite kann aber mehr als nur deinen «Vibe» vermitteln. Sie ist der Ort, wo deine Marketingmassnahmen zusammenlaufen.

Baue spannende Inhalte in die Webseite ein. Diese Inhalte generieren für dich laufend Traffic. Zusätzlich sollte deine Webseite Features enthalten, die diese anonymen User zu Leads generieren. Eine Webseite, die Leads generiert ist sorgfältig strukturiert und so aufgebaut, dass deine User die richtigen Infos finden. Sie interagieren mit deinem Content und hinterlassen dir ihre Kontaktangaben. Zum Beispiel durch

• Newsletter-Registrierung
• Download von Premium-Content (siehe unten)
• Buchung von Erstgesprächen
• Anmeldung für Webinare

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3. Sichtbare Expert:innen

Legal Marketing ist Personenmarketing. Schon immer haben sich Klient:innen für die Expertise von Personen entschieden. Kanzleien, denen es gelingt, ihre Expert:innen sichtbar zu positionieren, können ihr Business Development spürbar steigern.

Thought Leader in ihrem Gebiet sind sehr wertvoll. Sie prägen den Brand der Kanzlei entscheidend mit, gewinnen einfacher neues Business und verrechnen höhere Preise. Davon profitieren alle in der Kanzlei.

Häufig ist das Problem, dass die Expertise der Anwält:innen zwar vorhanden ist, aber im Markt zu wenig gesehen wird. So geht viel Potential verloren. Um diese Sichtbarkeit zu erlangen, müssen zeitliche und finanzielle Ressourcen bereitgestellt werden. Expert:innen brauchen eine entsprechende Plattform und eine Vermarktungsstrategie, die dieses Bedürfnis berücksichtigt.

Anwaltskanzleien sollten daher alles dafür tun, ihre Expert:innen dabei zu unterstützen, sichtbar zu werden.

4. (Digitale) Publikationen und Vorträge

Legal Marketing ist Content Marketing. Anwält:innen vermarkten sich über Inhalte. Das schafft Vertrauen in die Expertise. Vorträge und Fachartikel gehören zum Standardrepertoire des klassischen Anwaltsmarketing.

Mittlerweile findet die publizistische Aktivität nicht mehr nur in Fachzeitschriften statt. Auch auf den firmeninternen Blogs der Kanzleiwebseiten finden sich wertvolle Inhalte. Diese lassen sich auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zuschneiden und sind über eine Google-Suche für alle leicht zugänglich. Im Gegensatz zu Fachpublikationen zahlen Blogposts dauerhaft in die Steigerung der Sichtbarkeit deiner Webseite ein.

Publikationen auf anderen Webseiten und klassische Fachbeiträge sind weitere wichtige Elemente, um die eigene Expertise sichtbar zu positionieren und Vertrauen aufzubauen.

Auch Vorträge bleiben wichtig. Sie schaffen Glaubwürdigkeit und erlauben den direkten Austausch mit den Zielgruppen. Achte darauf, dass du wichtige Informationen vermittelst und diese gut vorträgst. Das steigert die Wirkung von Vorträgen deutlich.

5. Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Nicht jede Webseite wird automatisch auch bei Google gefunden. User klicken fast ausschliesslich auf die ersten Resultate ihrer Suchanfrage. Um wirksam Leads zu generieren, sollte deine Webseite daher durch SEO-Massnahmen unterstützt werden.

Ausgangspunkt sind deine Inhalte: Diese sollten gut geschrieben sein und die Interessen deiner Zielgruppen abdecken. Zusätzlich beinhaltet SEO auch technische und strukturelle Anforderungen, die berücksichtigt und korrekt umgesetzt werden müssen.

Die Optimierung deiner Webseite für die Suchmaschinen ist eine laufende Aufgabe – eher Marathon als Sprint.

Es gilt daher: Dranbleiben, immer wieder analysieren und verbessern. So klettern deine Inhalte kontinuierlich nach oben!

6. LinkedIn

Social Media sind längst zu einem Eckpfeiler in der Vermarktung von Rechtsdienstleistungen geworden. Bei Anwält:innen spielt LinkedIn in den meisten (nicht allen) Branchen die wichtigste Rolle.

LinkedIn ist kostenlos und als Plattform bestens dazu geeignet, um durch gezielte, laufende Kommunikation mit den Zielgruppen ein klares Profil aufzubauen. Das gilt für Firmenbrands wie auch für einzelne Anwält:innen. Sichtbare Expert:innen (siehe oben) nutzen LinkedIn mehrmals wöchentlich aktiv.

Social Media sind – wie es der Name verrät – «sozial». Um auf LinkedIn erfolgreich sein, musst du die gleichen Basics beachten, die du auch im «echten Leben» anwendest:

• Teile interessante Informationen – welche Informationen sind hilfreich für deine Zielgruppen?
• Kommuniziere aktiv – das tust du offline nämlich auch; Menschen, die bspw. an einem Nachtessen einfach nur still dasitzen, wirken fremd.
• Höre zu – deine Zielgruppen teilen Dinge, die sie beschäftigen. Du kannst mitlesen, lernen und im besten Fall sogar hilfreiche Inputs geben.

7. Video

Videos sind überall. Sie eignen sich hervorragend, um Wissen zu teilen, mit Zielgruppen zu interagieren und deine Person erlebbar zu machen. All das generiert Vertrauen bei den Zielgruppen.

Du kannst Videos aufzeichnen und in deine Kommunikation integrieren – zum Beispiel auf der Kanzleiwebseite, LinkedIn oder sogar auf einem eigenen YouTube-Kanal. Dabei kann es sich um kurze Videos (im Sinne eines Social Media Posts) oder um längere Inhalte (Video-Blog) handeln.

Zudem kannst du Webinare veranstalten und damit Vorträge oder Gespräche live streamen. Das ermöglicht die Interaktion mit den teilnehmenden Personen. Die Teilnahme kannst du von einer Registrierung abhängig machen und damit Leads generieren. Schliesslich darfst du davon ausgehen, dass sich die Teilnehmenden für das Thema interessieren

Das sind für dich potentielle Klient:innen.

8. Premium Content

Premium-Inhalte gehen über die normalen Publikationen (Blogposts, Fachartikel) hinaus. Es handelt sich um recherchierte, ausführliche Formate, die wesentliche Teile deiner Expertise umfassen.

Es kann sich bspw. um ein Buchprojekt handeln. Oder du forschst auf einem Gebiet und veröffentlichst diese Resultate. Zum Premium Content gehören auch Whitepaper, Guidelines und Checklisten, die wesentliche Mehrwerte für deine Zielgruppen darstellen.

Diese Formate eignen sich zur Lead-Generierung. Biete ausgewählte Inhalte auf deiner Webseite zum kostenlosen Download an. Gewähre den Download aber nur Usern, die ihre Mailadresse hinterlassen. So eröffnest du einen Kommunikationskanal zu den Usern, die sich für deine Themen interessieren.

Fazit

Natürlich gibt es weitere Marketingmassnahmen, die Wirkung zeigen und dein Business Development vorantreiben. E-Mail-Marketing gehört bspw. nach wie vor zu den kostengünstigsten Kanälen, um mit Zielgruppen zu kommunizieren.

Die dargestellten Massnahmen hängen zudem voneinander ab. Wichtig ist, dass du die Techniken aufeinander abstimmst und unter einem gemeinsamen Marketingkonzept zusammenbringst. Berücksichtige dabei die Ressourcen und Interessen deines Teams. Nicht alle Mitarbeitenden sind gute Blogschreiber:innen oder Networker:innen.